Por Wan Ming Chung
Aumentar o faturamento sem comprometer a lucratividade é o objetivo de todas as empresas, mas em tempos de crise isso se torna um desafio diário, já que para garantir a motivação da equipe de vendas é fundamental planejar as metas de forma desafiadora, porém atingível.
Para garantir um modelo eficiente de desdobramento de metas de venda é preciso levar em consideração a estrutura comercial e o comportamento histórico da base de clientes, sem perder de vista o planejamento de produção e vendas.
Para que as metas sejam consistentes, as análises devem ser feitas com base em cálculos que tangibilizam o aumento da lucratividade e o mix ideal de produtos para cada ponto de venda, respeitando-se as particularidades de cada negócio. Desta forma, as metas distribuídas, além de tangíveis, servirão de orientação para o vendedor, que irá a campo com um pedido sugerido que facilmente se converta em venda efetiva.
Antes de começar a planejar as metas para o seu próximo ciclo de vendas, verifique as dicas abaixo:
1. Avalie o mercado que você está inserido e o perfil de consumo de seus clientes;
2. Conheça seu índice de crescimento nos últimos meses e avalie a situação do mercado
3. Identifique oportunidades, veja se em seu portfólio existem outros produtos que podem ser ofertados a um mesmo cliente. No Cross-Selling poderá haver diversas oportunidades escondidas.
4. Conheça e respeite a capacidade produtiva do time de vendas.
5. Defina quanto sua empresa quer lucrar, essa análise precisa fazer parte de seu plano e é o que irá orientar seu objetivo. Sem isso, qualquer direção servirá.
6. Trabalhe com cenários e identifique qual será o seu comportamento perante as informações adquiridas até aqui. Faça três cenários contando com expectativas conversadora, moderada e arrojada, mas não esqueça de acompanha-las.
7. Atribua gatilhos de investimentos e trace planos de acordo com o atingimento das médias. Dessa maneira, será possível se antecipar a problemas, considere também a possiblidade de não atingir a meta.
8. Mesmo que acredite que a meta está bem formada, não deixe de revisá-la frequentemente. Muitas empresas criam planos de metas produtivos, mas esquecem de considerar as mudanças que ocorrem todos os dias no mercado.
9. Critique a meta e sempre que ela estiver longe de ser atingida avalie os motivos e crie novas estratégias
10. Para finalizar, não esqueça de fazer o balanceamento da meta no vendedor, de forma que aqueles que estão com queda de performance recebam metas que o estimulem a recuperar o crescimento.
Conhecendo o contexto de sua empresa e traçando um modelo solido de cálculo e desdobramento de metas de vendas a crise não deixará de existir, mas dificilmente vai conseguir te atingir.
