Frente as transformações de negócios e mudanças drásticas em formatos de relacionamentos, principalmente os comerciais e transacionais, alguns itens básico ou tido como óbvios toma lugar de destaque, não é diferente na avaliação de performance empresarial. Todos os ajustes visam ter sempre aquela primeira linha da demonstração de resultados do exercício (DRE) alimentada e de preferência em números expressivos alinhados ao que foi planejado. Sim, estamos falando da Receita Bruta, o Faturamento para alguns negócios.
Porém há outros importantes fatores que precisam ser considerados, e voltando ao que é básico, há 3 elementos que não saem de moda, a análise de preço, volume e mix, estes que são os principais componentes de avaliação de receita tendo em vista o planejamento financeiro de uma empresa. E que vai demorar para ter algo tão simples e eficaz na análise de faturamento e suas variações com o planejamento realizado.
Entendimento de produto e posicionamento de mercado são estratégias que precisam ser validadas com resultados e indicadores, para tal é de suma importância entender a variação da sua receita e saber direcionar as ações corretivas ou potencializadoras dos resultados, colocando mais atenção e ação para melhor direcionamento de gestão empresarial por meio de uma gestão financeira.
Muitas empresas possuem vários produtos e serviços, distintos fluxos de receita e variado número e perfil de clientes, cada um contribuindo de maneira específica nos resultados da empresa. A forma de iniciar análise destes diferentes impactos é entender e analisar os efeitos de preço médio praticado na venda de produtos e serviços, volume vendido de produtos e serviços e considerar analisar e gerenciar o mix, a variedade de volume e itens comercializados no período. Estas informações algumas vezes são ocultadas ou ocultas ao se observar o desempenho geral da empresa e as principais métricas de interesse em gestão, que maior parte das vezes considera apenas um dos fatores, normalmente volume.
Portanto, é essencial que a administração, a gerência e os investidores tenham uma visão mais profunda e executem as análises necessárias para tentar isoladamente avaliar o impacto que cada um destes componentes no conjunto de indicadores chave de desempenho de uma empresa.
Quando observar critério de Preço, analisar e entender se além de estar adequado internamente, garantindo uma margem saudável , se ele está adequado ao mercado consumidor, e principalmente ao mercado consumidor pretendido, esta análise ajuda a garantir o adequado posicionamento no mercado e a definir quais ações e medidas precisam ser tomadas para garantir o que foi planejamento e alinhado nas previsões.
Quanto ao volume, a projeção de viabilidade e lucratividade contempla a quantidade mínima (break even point) ou a ideal (Lucratividade e margem pretendida) de itens a serem vendidos e entregues por período e assim entender participação de mercado e também outros fatores como capacidade produtiva, capacidade de entrega e atendimento do mercado e até identificar ações de concorrência que podem impactar crescimento e penetração de mercado , neste caso além do volume vendido e entregue, importante entender o quanto os concorrentes também entregaram no período ( principalmente bens de consumo, há empresas especializadas em medir estes volumes de itens vendidos).
A análise do mix têm a premissa de entender e checar se o volume de produtos e serviços projetado e planejamento para serem vendidos e entregues, ou número de serviços prestados, está de acordo com o realmente realizado, as variações ajudam a entender muito sobre o processo interno de entrega, desde área comercial e estratégias de ajustes dos volumes, até checar capacidade interna da empresa.
Feito mensalmente, no mínimo, este trabalho e esforço extra, pode economizar muita dor de cabeça futura, mitigar e resolver questões que certamente surgirão dos membros da equipe de gerenciamento, administradores e stakeholders.
O entendimento dos componentes de variação de volume, mix e preço ajudam a explicar o que ajudou ou prejudicou nas variações positivas e negativas de faturamento, sendo também muito importante para avaliação de risco de um negócio quanto para a elaboração de seu planejamento comercial, e alinhamento com a perspectiva de processos ( comercial – produção – administração de vendas), com a perspectiva financeira ( Resultados – Faturamento – Participação).
*Fábio Lima é consultor empresarial, executivo de finanças, master coach e CEO da LCC – Light Consulting & Coaching – especialista em soluções em consultorias e mentorias para empresários e gestores. www.lightconsulting.com.br
