A princípio, sabemos que o dia a dia do profissional de vendas e marketing é recheado de desafios focados na efetivação da compra de produtos e serviços. Sendo assim, existe tanto a venda de empresas para pessoas (modelo B2C) como de empresas para empresas (modelo B2B).
Nesse sentido, fazem parte do processo comercial duas modalidades de venda: a transacional e a relacional – ou consultiva –. Cada uma delas tem suas especificações, especialmente quanto ao funil.
Agora, confira abaixo o que são vendas transacionais e consultivas!
Venda transacional
Vamos contextualizar utilizando o pensamento. Imagine que seu chuveiro estragou. De imediato, você vai precisar ir a uma loja e comprar outro. Chegando lá, faz a compra do item, sem grande esforço por parte do vendedor. Aliás, banho quente todos os dias é uma das suas prioridades!
Em outras palavras, você tinha uma dor a ser sanada – neste caso, o chuveiro estragado – e já sabia por qual solução buscar – um novo produto, cujo preço era do seu conhecimento –. Ou seja, essa venda, por ser simples e rápida, define uma venda transacional.
Nessa modalidade, o cliente passa tanto pelo meio como pelo fundo do funil. No meio porque reconhece o problema e considera opções de solução. No fim porque toma a decisão de adquirir algo.
Basicamente, nesse modelo, o consumidor é quem detém o poder de compra. O vendedor não precisa desenvolver o trabalho de convencimento. Por parte da empresa, também não há preocupação em alimentar esse relacionamento.
Ações como promoções sazonais, queimas de estoque e ofertas relâmpago, por serem instantâneas, funcionam muito bem para o consumidor transacional.
Venda relacional
Por outro lado, como podemos perceber pelo nome, a venda relacional tem foco no relacionamento entre o cliente e a empresa. O objetivo é fidelizar o cliente por meio de ações que gerem conexão entre ele e a marca.
Nessa modalidade, as entregas devem ser personalizadas e, sempre que possível, superar expectativas. A decisão de compra demora mais para acontecer, evidenciando um consumidor entre o topo e o meio do funil.
Produzir conteúdos de valor, por exemplo, é uma boa pedida para atrair interesse pela empresa – ação de topo de funil – e despertar a vontade de compra – meio de funil.
Por sua vez, o investimento na venda relacional, devido a sua complexidade, é maior. Esse tipo de venda é muito comum em negócios B2B e setor de serviços, já que a relação é mais estável e longa.
Aqui, mais do que nunca, é importante conhecer bem a sua persona e levá-la em consideração quando for estabelecer estratégias. O cliente ideal precisa se sentir compreendido e se identificar com o propósito da empresa.
Sendo assim, um sistema de Customer Relationship Management (CRM) contém dados sólidos sobre o consumidor e sua trajetória com a organização, possibilitando uma maior inteligência nos planejamentos estratégicos. Além disso, o CRM também permite a mensuração de resultados por meio de indicadores.
Conclusão
Portanto, vimos que ambas as modalidades de venda podem estar presentes em um só negócio. A equipe de vendas precisa estar atenta aos impactos que cada uma tem no atingimento das metas e sempre buscar aprimorá-las!
