A tecnologia móvel permite que consumidores procurem os produtos que quiserem, quando quiserem e como quiserem. A mudança na forma como os clientes podem experimentar e comprar produtos forçou os varejistas na última década a se transformarem digitalmente e também já se aproximou da rede de fornecedores e empresas de bens de consumo. Assim, a Stibo Systems, líder global na oferta de soluções de Gestão de Dados Mestres (MDM – Master Data Management) Multidomínio, apresenta os fatores cruciais a serem considerados para o sucesso da venda direta ao consumidor.
De acordo com pesquisas recentes até metade de todo o crescimento de receita no segmento de bens de consumo virá dos esforços da venda direta ao consumidor até 2021. No entanto, a transformação para os fornecedores estabelecidos no mercado tem sido mais lenta. De acordo com um estudo realizado no começo deste ano, apenas 31% das empresas de bens de consumo estão mudando a forma de fazer negócios para se adaptarem ao mundo digital.
Por outro lado, uma série de novos concorrentes surge a todo instante com a mudança de paradigma no universo do consumidor e no cenário global da tecnologia, afetando de modo significativo o valor estabelecido de muitas grandes marcas. Sem dúvida, esse é um assunto que precisa ser explorado dentro do maior guarda-chuva que é a transformação digital. Confira abaixo os cinco pontos cruciais que devem ser observados para garantir uma boa performance.
- Engajamento corporativo
A adaptação de uma companhia a um modelo de negócios de venda direta ao consumidor não é tão simples como colocar um novo site no ar. Existe um motivo pelo qual todas as empresas de consultoria do mundo oferecem conhecimento em gerenciamento de mudanças. Essa transformação exige um alinhamento organizacional sólido e talvez até uma alteração drástica nas prioridades da companhia para tornar eficiente o comércio eletrônico direto. Também demanda novos investimentos, pessoas, habilidades e, claro, gerenciamento de mudança. Portanto, é vital que a empresa tenha executivos preparados, não importa a que parte do negócio eles pertençam.
O modelo de venda direta ao consumidor requer entusiasmo por parte de seus profissionais. Há muitos bons exemplos de varejistas a seguir, modelos para imitar e ideias para inovar. O modo como os executivos implementarão o sistema será exclusivo dentro da cultura existente na empresa, mas é fundamental que todos da organização estejam na mesma página para a conquista de melhores resultados.
- Alinhamento técnico e operacional
As soluções de comércio eletrônico já estão maduras e há diversos provedores dispostos a ajudar as companhias a implementá-las em um prazo razoável. No entanto, é importante considerar onde esse modelo de negócio se encaixará na estrutura organizacional. Quem “possui” o e-commerce? É necessário pensar na logística operacional. Os clientes de hoje querem comprar uma quantidade mais gerenciável.
- Guiar canais de conflito
Os parceiros varejistas são de extrema importância para os negócios, sendo conveniente mantê-los satisfeitos em sua jornada. A resposta sobre como lidar com isso depende muito das relações individuais e dinâmicas que a empresa tem com seus revendedores. No entanto, essa é uma área que sempre deve ser tratada de forma proativa.
Uma solução comum para resolver um potencial conflito é a companhia ser criativa com sua oferta de produtos, por exemplo, personalizando o serviço para cada parceiro. Outras opções incluem a capacidade de oferecer preços únicos, ações de fidelização, serviços de assinatura, diferentes tamanhos e opções de embalagem ou variações de produtos específicos para varejo.
- Expandir os horizontes de marketing
Migrar para o modelo de venda direta ao consumidor exige pensar um pouco diferente sobre marketing. Esse tipo de negócio possibilita uma nova maneira de coletar dados e criar percepções sobre o cliente, garantindo acesso a informações diferentes, relações mais próximas e fidelização do usuário. Isso certamente capacitará a criação de ofertas e promoções específicas. No entanto, os novos canais de marketing direto abrem possibilidades ainda mais interessantes e criativas, especialmente se a companhia investe a criatividade na variedade e personalização de produtos.
Pesquisas apontam, por exemplo, que e-mails com mensagens personalizadas são abertos com mais frequência do que aqueles sem e os destinatários são também mais propensos a respondê-los. Ao adotar um canal de comunicação direta com os clientes, o céu se torna o limite em termos de possibilidades de marketing. Há inúmeras opções a serem consideradas ou canais para avaliar, como Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter, entre outros.
As competências e os recursos também devem ser contabilizados. A operação de marketing existente precisa ser robusta o suficiente para absorver isso sem muita carga adicional. A boa notícia é que já existem especialistas e tecnologias de mercado para ajudar empresas de comércio eletrônico a concentrar e orientar futuras ações.
- Aprimorar o gerenciamento de dados
Estudos mostram que 74% dos consumidores se sentem frustrados quando o conteúdo do site não é adaptado especialmente para eles. No mundo da venda direta, isso significa que é preciso criar imagens sólidas, conteúdo de mídia digital e descrições sobre os produtos em todos os canais de clientes. Para ser mais eficaz, a companhia deve combinar os dados do produto com informações sobre quem são os clientes e como eles estão interagindo com as marcas.
A execução de uma estratégia consistente de gerenciamento de dados exige uma avaliação sobre como a empresa administra as informações sobre seus produtos e clientes. O mais importante é aproveitar os dados dos silos internos da organização de uma maneira que melhor atenda aos objetivos da operação de venda direta ao consumidor.
