A Sankhya, desenvolvedora brasileira de sistemas de gestão ERP e criadora do conceito EIP (Enterprise Intelligence Platform), cresceu 100% em vendas em um ano após cortar a política de pagamento variável sobre vendas e estabelecer um salário fixo competitivo com mercado ao seu time comercial. Com a nova prática, além de contribuir para redução do turnover em 30%, a Sankhya, que há 14 anos consecutivos concorre no ranking do Great Place to Work, conquistou a 46ª posição no ranking das 150 melhores, ao proporcionar mais segurança e saúde mental aos seus colaboradores, dentre várias outras iniciativas.
Até o início do novo programa, os vendedores tinham cerca de 40% do seu salário fixo e o restante era variável, de acordo com sua produtividade apurada na realização das etapas do processo de vendas. “Sabemos que uma pessoa sair de casa para trabalhar sem ter a certeza se vai vender o suficiente para ganhar sua remuneração e pagar as suas despesas no final do mês é angustiante. Isso torna o colaborador apreensivo, ansioso, podendo comprometer a sua saúde e, consequentemente, o seu desempenho profissional”, explicou Mariá Menezes, diretora de Pessoas e Cultura da Sankhya.
Pensando nisso, a Sankhya, em conjunto com o consultor Luiz Gaziri, avaliou uma alternativa para proporcionar mais bem-estar e segurança aos colaboradores. “Existe ampla evidência científica de que ter segurança financeira é um grande previsor de performance dentro da empresa”, explica ele. “Quando uma pessoa está devendo ou não sabe quanto vai ganhar, essa condição faz com que exista um bloqueio de áreas do cérebro que são relacionadas com a criatividade e a tomada de decisão”, afirmou o especialista.
A partir de diversas análises realizadas durante um ano, a Sankhya definiu um valor mensal fixo que refletisse uma quantia compatível com o desempenho histórico de produtividade do colaborador, chegando a um salário bastante competitivo com o mercado. Ao todo, cerca de mil funcionários foram impactados pelo novo programa, que está sendo levado para outras unidades.
Segundo Mariá, houve muita desconfiança se a prática daria certo, mas os resultados mostraram que é possível inovar na área de vendas, manter a equipe engajada, feliz, produtiva e gerar mais resultados para o negócio. Na opinião da executiva, a saúde mental dos colaboradores foi um dos principais resultados conquistados após a implementação do novo programa salarial, mas é preciso destacar também os enormes benefícios que essa mudança deve gerar para os clientes.
“Os nossos clientes podem se sentir ainda mais seguros ao receber nossas propostas comerciais, já que nenhum dos nossos vendedores irá tentar vender algo que ele não precise apenas para ganhar comissão. Não existe pressão sobre a venda e os clientes podem tomar a decisão que for melhor para o negócio”, disse Mariá. Esse modelo também foi aplicado à equipe de implantação, já que eles recebiam um valor fixo mais um extra pelas horas trabalhadas com o cliente, o que também incentiva o consultor a não demandar mais que o necessário.
Com a prática desse novo modelo, a empresa vem reduzindo também o turnover voluntário. Mesmo com a mudança do modelo de remuneração, Mariá destaca que os times continuam tendo perspectivas de carreira e oportunidades de receber premiações ao atingir um desempenho acima do projetado. Tal bonificação é colaborativa, ou seja, o time todo ganha quando os objetivos são alcançados. “A colaboração é um aspecto da cultura Sankhya que buscamos reforçar. Essa é uma mudança bastante estrutural que, alinhada à nossa estratégia de agregar cada vez mais valor aos nossos clientes, também vem para fortalecer a nossa cultura”.
“Essa prática só foi possível porque a Sankhya é uma empresa preocupada com a saúde mental dos seus colaboradores e especializada em gestão, pois conseguimos monitorar, acompanhar e suportar todo o trabalho do nosso time comercial durante a sua jornada no funil de vendas”, finalizou Breno Riether, CGO da Sankhya.
