Quem nunca, diria a expressão popular, teve que persuadir alguém ou negociar. Fizemos isto o tempo todo, seja na vida do dia a dia, seja na vida profissional, especialmente quando falamos do advogado corporativo.
Um interessante artigo do consultor americano Tom Trush demonstra em algumas ideias técnicas de como podemos usar a persuasão e a negociação como ferramentas no negócio jurídico.
Vejamos:
Se o advogado precisa melhorar sua capacidade de convencer pessoas, então deve prestar atenção no que os especialistas dizem sobre persuasão. “Persuadir” é o que um advogado faz — ou tenta fazer — o tempo todo. É preciso persuadir o cliente e o possível cliente, o colega, o chefe, o juiz, os jurados, o cônjuge, os filhos, os pais, os amigos…
Um verbo quase tão importante para o advogado quanto “persuadir” é “negociar” — e um mais importante é “respirar”. Em termos de conquista de novos clientes, seja por meio de material de marketing ou de comunicações pessoais, o advogado deve estar atento para todos os recursos de persuasão disponíveis.
Um recurso antigo e surrado, que as pessoas às vezes usam sem se dar conta de sua importância, é utilizar a velha sentença construída na base do “se…, então…”. Isto é, “se (você tem um problema), então você deve (fazer o que eu vou lhe dizer)”, diz o escritor e consultor de marketing para advogados Tom Trush.
No entanto, para que essa sentença tenha o valor de “fórmula secreta”, como a define Trush, é preciso, antes de tudo, identificar um problema que está afligindo o possível cliente, que fará parte da frase do “se”. Do contrário, não funciona.
Empatia
Por exemplo, a sentença inicial deste texto, “se você precisa melhorar sua capacidade de persuadir pessoas, então…”, não exercerá qualquer efeito persuasivo sobre o leitor se sua capacidade de persuasão não seja um problema que o aflija no momento.
Mas certamente existem muitos “ses” problemáticos nas vidas dos clientes, como: “se você não quer ir para a cadeia…”, “se você não quer ter problemas com o Fisco…”, “se você está pagando mais impostos do que devia…”, “se você não quer ser processado…”.
Essas são frases óbvias. Mas, certamente, haverá construções mais criativas e mais apropriadas para as comunicações com clientes. Se você descobrir o que o cliente está pensando, o que ele está tentando evitar, então será mais fácil persuadi-lo com esse recurso.
Outra técnica é usar dizeres populares, tais como “se uma imagem vale mais que mil palavras, então…”, porque eles estabelecem uma premissa amplamente aceita.
Recurso de marketing
Pelo uso contínuo desse tipo de argumento na vida cotidiana, os advogados não usam essa construção linguística em seu material de marketing. Mas deveriam, diz Trush. Da mesma forma que a usam em suas comunicações pessoais com os clientes.
“O que torna essa abordagem tão eficaz é que ela explora a natureza das pessoas. Nossos cérebros são programados biologicamente para seguir a lógica do ‘se/então’. E quando ela é usada, os possíveis clientes se predispõem a aceitar suas palavras como verdadeiras, antes mesmo que você apresente evidências para apoiá-las”, diz Trush.
Além disso, essa “fórmula” tem a vantagem de dar um tom conversacional às comunicações do advogado com o cliente. E isso é muito apropriado para panfletos, boletins, blogs, artigos escritos para o cliente, comunicações na rede social, e-mails e, obviamente, para reuniões.
Fonte: http://www.conjur.com.br/2016-jan-09/consultor-dica-simples-melhorar-tecnica-persuasao
Interessante não?
E como isto se aplica ao dia a dia corporativo?
Quantas e quantas vezes você se pergunta porque a sua atividade não é vista como algo essencial embora na sua visão você pense ser ela essencial, não é mesmo? Então, se você pensa assim, que tal demonstrar ao gestor que ela é assim como você pensa? Que tal demonstrar que existe necessidade desta tarefa para o desempenho completo da equipe? Que tal demonstrar que a tarefa auxilia o todo no resultado dos indicadores? Que tal mostrar o trabalho que é desenvolvido para aprimorar o resultado desta tarefa?
E nesta mesma permissão de demonstrar necessidade e obter resultados, serve como base para negociar prazos, novos trabalhos, quiçá aumentos e por aí vai.
Negociar, persuadir. Verbos tão necessários quanto respirar para sobreviver na advocacia, seja corporativa ou não.
#MãosaObra!
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Artigo escrito por Gustavo Rocha
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