Você já ouviu falar de funil de upsell?
Há um tempo venho estudando tudo o que posso sobre funis e, sinceramente, essa é a parte mais empolgante ao trabalhar como marketeiro digital.
Primeiramente, nada como a sensação de vender algo e receber aquele email de venda realizada. Em segundo lugar, esse email vir em dobro graças a uma mesma compra realizada pelo cliente, seja através de um upsell ou um downsell, é extraordinária!
Ainda mais sabendo que você não gastou sequer um centavo a mais para isso acontecer.
Sendo assim, resolvi compartilhar esse conhecimento especial com esse artigo sobre funil de upsell.
Aqui você vai encontrar o conteúdo dividido em 3 etapas. De modo que tenho certeza de que isso ajudará todos vocês, principalmente quem ainda não conseguiu estruturar um funil para uma boa oferta.
Como criar um Upsell que venda mais que água no deserto
Vamos falar sobre um script matador que aprendi no livro Dotcom Secrets, que me ajudou a criar upsells de alta conversão em minhas páginas WordPress. Se você está querendo aumentar suas vendas, não pode perder essa.
O Que é um Upsell (One Time Offer)?
Um upsell, ou oferta única, não é para apresentar uma nova solução para o seu cliente. Ele acabou de comprar uma solução dentro da sua oferta principal, certo? Se você tentar vender algo completamente novo, vai só confundir o cliente. Ele pode pensar: “Eu acabei de comprar isso porque você disse que resolveria meu problema, e agora está oferecendo outra coisa? Como assim?”
O upsell deve resolver o próximo problema que seu cliente vai ter após comprar seu produto principal. Por exemplo, se você vende um curso sobre tráfego orgânico, um upsell lógico seria um curso sobre tráfego pago, porque eventualmente seu cliente vai precisar disso para escalar o negócio.
Os 13 Passos Para Criar um Funil de Upsell de Sucesso
1. Confirme a Decisão Inicial
Comece com algo como: “Calma, seu pedido ainda não foi finalizado…” Isso mantém o cliente engajado e em um estado de alta dopamina, facilitando a aceitação da nova oferta.
Exemplo: “Parabéns por comprar o (produto)! Essa foi uma das melhores decisões que você poderia ter tomado. Não feche essa página ainda pois o seu pedido não foi finalizado.”
2. Inteligente + Motivo
Continue a conversa explicando por que a decisão do cliente foi inteligente.
Exemplo: “Você fez uma escolha muito inteligente, pois…”
3. Duas Perguntas
Mantenha o cliente envolvido fazendo uma pergunta simples.
Exemplo para infoprodutos: “Posso te fazer uma pergunta? Agora que você tem o (produto), seria interessante dar uma olhada também no (produto 2) já que muitas pessoas me perguntam sobre ele…”
Exemplo para produtos físicos: “Posso te fazer uma pergunta? Você gostaria de receber mais do (produto) com um grande desconto?”
4. Motivo de Ser Exclusivo
Explique que essa oferta não é para todos, apenas para quem está nesta página.
Exemplo: “Essa oferta não é para todas as pessoas. Nós apenas a disponibilizamos para você, já que provou que quer mudar de vida quando tomou a decisão de adquirir o (produto principal). Então só aqui e só agora, eu vou te dar essa oferta especial…”
5. Resultados Rápidos
O upsell deve entregar resultados rápidos nessa estratégia de marketing digital.
Exemplo: “O que eu vou compartilhar com você agora mesmo, vai te ajudar a (resultado que o cliente quer) em (tempo específico).”
6. A Única Coisa
Explique o diferencial do seu upsell.
Exemplo: “Olha eu não vou ter tanto tempo para explicar tudo o que você vai encontrar dentro do (produto upsell), pois poderíamos ficar aqui por horas. Mas uma das estratégias que eu vou te ensinar e que te dará resultados mais rápidos é…”
7. Visão Futura
Faça o cliente visualizar o futuro com a nova oferta.
Exemplo: “Você consegue imaginar como tudo ficará mais fácil depois que você tiver o (produto upsell) onde aprenderá (única coisa)?”
8. Chamada Para Ação (CTA)
Faça uma chamada para ação forte. Confira exemplos de excelentes títulos para email marketing aqui e isso lhe ajudará a ter mais ideias.
9. Garantia
Ofereça uma garantia, seja de 7, 14 ou 30 dias.
10. Valores dos Bônus Empilhados
Mostre o valor dos bônus que o cliente vai receber.
Exemplo: “Lembre-se que se você agir agora, também receberá dentro dessa oferta única os (módulos/bônus) x, y e ainda por cima z. Que juntos valem (valor total), mas hoje será seu, de GRAÇA.”
11. Escassez
Use a escassez de forma verdadeira.
Exemplo: “O (produto upsell) estará disponível no meu site principal por (preço maior). Mas nesse momento você tem a chance única de obtê-lo por (preço menor). Isso só é possível aqui e agora… Quando você sair dessa página, não vai encontrar o (produto upsell) por esse preço em nenhum outro lugar.”
12. Segundo CTA
Faça uma segunda chamada para ação.
13. Testemunhos
Adicione o máximo de testemunhos que conseguir.
Exemplo: “Veja o que outras pessoas estão dizendo sobre o (produto upsell)…”
Esse script pode ser usado tanto em texto quanto em vídeo, então vale a pena testar os dois formatos. Se você já tem uma oferta validada, não perca tempo. Abra seu Word e siga imediatamente esses 13 passos.
Você deve criar um segundo Upsell?
Para ser claro e direto: você só deve criar um segundo upsell se ele realmente complementar as ofertas anteriores.
Apenas aqueles que comprarem o primeiro upsell verão a segunda oferta. Caso o cliente opte pelo primeiro downsell em vez do primeiro upsell, ele será direcionado para uma página de agradecimento (ou para um site com outras ofertas, sejam elas gratuitas ou pagas).
Leia novamente com atenção, pois pode ser um pouco confuso à primeira vista.
Estratégia Para Criar Ofertas de Downsell
Antes de fornecer um guia prático sobre downsells, é importante entender a lógica para criar três ofertas de downsell em um funil de upsell invertido sem parecer insistente.
Obs: Este método é mais adequado para produtos digitais, mas se você vende produtos físicos, continue lendo, pois também tenho dicas para você.
Downsell 1: “Você não aceitou meu upsell, mas tudo bem. Aqui está a mesma oferta por um preço menor, porém sem um bônus.”
Downsell 2: “Ainda não aceitou pelo preço reduzido? Ok, vou baixar o preço mais um pouco, mas o produto virá sem um bônus e um módulo (ou dois bônus).”
Downsell 3: “Eu realmente quero que você aproveite esta oferta. O método do produto X vai acelerar muito seus resultados. Que tal comprar por um preço ainda mais baixo e receber apenas a metodologia principal?”
Guia Prático para Downsell
Você não imagina a diferença que isso pode fazer numa página WordPress com algumas palavras bem colocadas. Não apenas copie, mas adicione elementos, teste bastante e melhore sempre.
Exemplo de Texto de Downsell:
“Tem certeza de que vai deixar essa oferta única passar? Nós realmente queremos que você obtenha (resultado desejado). Então, só aqui nesta página, farei algo que raramente faço…
Vou ajustar o preço de X para Y… (INSIRA FOTO DO PRODUTO) – (INSIRA FOTO DO PREÇO SENDO CORTADO)
Isso mesmo, você terá o produto Y completo com um desconto de X!
Isso custa menos de X centavos por dia para finalmente alcançar (resultado desejado) e se livrar de (dor que deseja eliminar).
Não perca essa oportunidade. Clique no botão abaixo e adicione o produto Y com este SUPER DESCONTO agora mesmo!
Lembre-se, você ainda tem uma garantia incondicional de X dias…
(BOTÃO AO FINAL DA PÁGINA).
Se você conhece bem o resultado que seu produto oferece e faz uma oferta irresistível, conseguirá criar uma cópia desses scripts rapidamente. E o melhor: aumentará significativamente seu lucro apenas com algumas páginas extras no seu site.
Onde estudar funil de upsell e downsell validados para aplicar no seu negócio
Há cerca de dois anos, quase ninguém conhecia o Trello de Swipe Files do Russell Brunson. Hoje, muitas pessoas conhecem, mas poucas passam mais de dez minutos tentando entender as estratégias ali presentes.
E sabe por quê? É gratuito. As pessoas não valorizam porque não pagaram nada para acessar. Mas vou te contar: as estratégias de funis lá são incríveis. Mesmo que eu não venda produtos físicos, dá até vontade de começar só de ver os Cart Funnels.
Se você é infoprodutor: Dedique bastante tempo às seções de Book Funnels, Lead Funnels e VSL Funnels.
Se você tem produtos físicos: Dedique bastante tempo à seção de Cart Funnels.
Confie em mim, há muito valor nesses cards do Trello do Russell. Estude, anote e veja as estratégias que funcionam para aplicar no seu negócio.
Espero que este texto ajude a entender melhor como otimizar seu funil de upsell e downsell. Boa sorte nas vendas!
