CEO da aceleradora Canal BW, especializada em vendas no varejo, revela cinco iniciativas para o varejista obter sucesso na Black Friday 2021
Aldan Neto, especialista em vendas para o varejo
A Black Friday já é um grande evento do varejo. No Brasil, ela ocorre desde 2010 e já se tornou uma tradição popular. No ano passado, somente no e-commerce, a data obteve um faturamento de R$ 5,1 bilhões, registrando um salto de 31% em relação a 2019, segundo dados da Neotrust. A edição deste ano acontece em 26 de novembro, mas no setor os preparativos já estão na reta final, isso porque os consumidores estão começando a pesquisar produtos e ofertas cada vez mais cedo – e os varejistas que estão presentes com a mensagem adequada e a oferta certa têm a melhor chance de conquistá-los.
Segundo o especialista em vendas Aldan Neto, CEO do Canal BW – aceleradora de resultados focada no varejo – depois de alguns anos de aprendizado, o setor entendeu o conceito e passou a oferecer descontos reais. “A era da ‘Black Fraude’ já acabou – não existe mais espaço para a prática de aumentar o preço dos produtos semanas antes, para voltar ao valor anterior na data. Quem fizer esse tipo de prática, certamente estará fora do jogo”, diz.
Com mais de 10 anos de experiência na transformação de práticas comerciais no varejo, o especialista lista as cinco principais dicas para as lojas terem sucesso na Black Friday 2021. Confira:
- Defina seu objetivo
Os lojistas precisam ter uma estratégia de marketing e orçamento definidos, além de acertar os objetivos com a Black Friday. Ou seja, é preciso ajustar o plano e entender se vale mais a pena encantar os clientes ou quebrar barreiras de consumo conquistando consumidores em potencial que por algum motivo ainda não confiam ou não conhecem a marca. Também é possível utilizar o desconto como estratégia para fazer o giro de estoque e se preparar para o Natal.
- Entenda seu cliente
Você sabe o que as pessoas querem comprar? Quanto você entende sobre a demanda do cliente? Uma iniciativa que faz a diferença é abrir enquetes nos canais digitais pedindo para que as pessoas apontem quais produtos querem ver na Black Friday. Dessa forma, além de construir a comunicação, você levanta informações direto da ponta e começa a fazer o aquecimento para as compras.
- Ofereça oportunidades reais
Existem dois pontos bem relevantes para serem praticados: o primeiro é o gatilho de curiosidade, ou seja, gerar spoilers na comunicação sem abrir exatamente a oferta, mas deixando claro que o cliente terá benefícios. O segundo é proporcionar o desconto em novidades, ou seja, não utilizar a data para ‘desovar’ produtos encalhados, mostrando para o cliente que trata-se de uma real oportunidade de compra.
- Aquecer para converter
Criar uma comunicação que gere estímulos e impacte o cliente pode ser o fator decisivo para o sucesso. Por meio dessa ação, o Canal BW conseguiu ajudar um cliente a fazer o faturamento de um mês em um dia, dando apenas 15% de desconto em todos os produtos. O segredo? Trabalhar fatores além do preço, tais como novidade, gatilho de curiosidade e exclusividade.
- Invista em treinamento de equipe
Por fim, uma das maiores falhas das empresas é criar a campanha de Black Friday e não preparar adequadamente quem está na linha de frente: o vendedor. É crucial fazer um treinamento específico para a equipe sobre a data, ressaltando as regras, a importância de cada produto e o objetivo final. Além disso, vale alinhar mídia e equipe, ou seja, construir a comunicação focada no desconto e na oportunidade, nos gatilhos de escassez e urgência, e mostrar para o vendedor que trata-se do momento chave para fechar vendas que não haviam sido concluídas, realizando o remarketing com os clientes que começaram e não terminaram a negociação.
