Cada etapa do funil de vendas reflete um comportamento do consumidor e demanda táticas específicas para conduzi-lo até o final do processo. Por isso, saber quantas etapas tem o funil de vendas, assim como o papel de cada uma é essencial para identificar problemas e decidir quais estratégias aplicar para aprimorá-lo.
O funil de vendas é um recurso visual que auxilia empresas a organizarem as etapas percorridas pelo cliente desde o conhecimento do produto até a ação de comprá-lo.
A imagem do funil é utilizada pois ilustra o contraste entre a grande quantidade de pessoas no início do funil e o número reduzido que chega ao fim da jornada — a etapa correspondente à realização da compra do produto ou serviço.
Não há um modelo fixo, com números de etapas específicos, a ser reproduzido à risca para construir o funil de vendas. Isso ocorre porque a quantidade de passos do funil pode ser estipulada a fim de representar com maior precisão a dinâmica de vendas da empresa.
Em adição, as etapas do funil de vendas podem ser segmentadas a fim de abordar detalhadamente cada acontecimento do processo.
Por esses motivos, a resposta sobre a quantidade de etapas do funil de vendas pode variar. Mas há uma estrutura básica que pode ser representada por três etapas.
As três etapas essenciais do funil de vendas
O funil de venda, em sua forma reduzida e simplificada, é formado por três etapas que correspondem ao conhecimento (topo), pesquisa e decisão (meio) e compra (fundo).
Topo do funil: introdução ao problema
As palavras-chave desse primeiro momento são conhecimento e consciência.
O prospect pode conhecer sua marca por diversos canais, sejam eles off e/ou online.
No meio digital, isso pode ocorrer por meio de uma pesquisa em mecanismo de busca, ao visualizar publicações do feed de redes sociais, ao assistir um vídeo no Youtube, etc.
Geralmente, esse contato não envolve a intenção de compra, pois a pessoa ainda não reconheceu a existência de uma dor ou problema a ser solucionado por intermédio da aquisição de um produto ou serviço.
Exemplo de comportamento do cliente:
Uma pessoa nota que seus fios de cabelo apresentam pontas duplas e decide pesquisar o que ocasiona essa condição capilar.
Nos resultados da busca no Google, ela se depara com um artigo, publicado no blog corporativo de uma marca de produtos cosméticos, que explica a questão.
Ao visitar o site e conhecer a marca, ela estará no topo do funil.
Ações da empresa
O papel da empresa aqui é fornecer ao prospect conteúdos relevantes que apontem para um problema cuja solução é o produto ou serviço comercializado.
Surpreendê-lo com textos informativos, sem caráter de propaganda e bem elaborados é essencial para incentivar o potencial cliente a perceber o problema e prosseguir sua jornada rumo ao meio do funil.
Outra ação característica desse estágio é oferecer material exclusivo por meio de assinatura da newsletter, e-books gratuitos mediante preenchimento de formulário e outros materiais ricos a fim de conseguir dados sobre o prospect e, então, poder abordá-lo por meio dos canais que ele forneceu (e-mail, telefone, perfil em rede social etc.)
Meio do funil: reconhecimento e interesse pela solução
Nesse passo, as palavras-chave são reconhecimento, interesse, pesquisa e decisão.
O meio do funil simboliza o ponto no qual o prospect reconhece que há uma dor, problema ou demanda a ser atendida.
A partir desse reconhecimento, manifesta-se o interesse em conhecer as soluções disponíveis e, posteriormente, adquirir a melhor.
Exemplo de comportamento do cliente:
O prospect percebeu que, após informar-se sobre o assunto, as pontas duplas de seu cabelo são um problema a ser resolvido.
A percepção posiciona-o no meio do funil.
Em seguida, ele conduz pesquisas sobre como tratá-las a fim de explorar as soluções.
Interessado, ele preenche formulários para ter acesso a e-books, vídeos e conteúdos que apresentam e explicam as soluções (hidratação dos fios, corte, uso de protetor térmico…).
Ao fornecer seus dados, o prospect torna-se um lead a ser convertido pela empresa.
Feito isso, o lead elege uma solução, hidratar os fios, e busca pelos cremes hidratantes comercializados no mercado.
Ações da empresa
Oferecer conteúdos dedicados a apresentar as opções de forma honesta e completa, assim como manter o papel de autoridade no assunto são as ações centrais dessa etapa do funil de vendas.
Fundo do funil: ação
O prospect que iniciou a jornada de compra, após tornar-se um lead, decidiu agir e comprou o produto oferecido por sua marca.
Exemplo de comportamento do cliente:
O lead escolheu a marca que julgou mais apropriada para solucionar o problema. Ele hesitou, mas foi incentivado a realizar a compra graças a uma oferta imperdível.
Ações da empresa
As estratégias para converter o lead – como ofertas de desconto, frete gratuito e o clássico 10% de desconto na primeira compra – são decisivas nessa posição do funil.
Leia aqui: Quais são as principais técnicas de venda?
Etapa extra: pós-venda
A efetivação da compra pode ser considerada a etapa final do funil de vendas por algumas empresas,mas outras enxergam ali a oportunidade de ampliar o ticket médio e a recorrência.
Como é possível perceber, a partir da estrutura básica de três etapas do funil de vendas, outros passos podem ser adicionados a fim de detalhar o processo da empresa e as diversas jornadas que podem ser percorridas.
Isso inclui a inserção de uma etapa posterior à efetivação da compra, o chamado pós-venda, cuja inclusão é muito benéfica para visualizar o funil por completo. Além também de medidas de fidelização e satisfação.
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