As empresas estão em constante aprimoramento de estratégias que as aproxime de seus clientes com o objetivo final de aumentar o consumo de seus produtos. Um boa ferramenta de vendas é o e-mail marketing, desde que usada da melhor forma.
A comunicação segmentada por e-mail deve usar de uma forma integrada com o sistema de CRM (Customer Relationship Management), ideal para aperfeiçoar o relacionamento com o cliente, com um conteúdo específico de acordo com a jornada do consumidor.
Mas como ocorre isso?
Por meio de ferramentas de automação é realizado o disparo de mensagens a partir da escolha de segmentos de contatos, em escalas personalizadas de disparo. Estamos falando de uma estratégia de marketing digital que se expandiu na década de 90 e que continua sendo largamente utilizada.
Por ser uma das soluções mais antigas, muitas pessoas ainda se perguntam se e-mail marketing é uma boa ferramenta de vendas.
No início esta estratégia era considerada invasiva e, por muito tempo, foi sinônimo de spam, justamente pela falta de segmentação no fluxo das mensagens.
Porém, isso mudou! Atualmente, o e-mail é considerado uma importante ferramenta de engajamento pelos profissionais do marketing, já que existem formas de impulsionar o comportamento do usuário de acordo com a sua fase na jornada de consumo.
Existem vendas por e-mail?
“O melhor marketing não dá a sensação de que é marketing.” – Tom Fishburne
É muito comum você receber e-mail marketing com, por exemplo, uma comunicação de promoção de um produto desejado, uma oferta de passagem aérea, boletins de notícias “newsletter”, para rastrear uma compra, dentre outras informações.
O avanço de automação de marketing foi o responsável por garantir a permanência e melhora de performance nesta eficiente ferramenta de comunicação entre empresa e consumidor. Esta solução facilitou a segmentação para que o processo ocorra de forma mais eficaz, fazendo com que mensagens acertadas cheguem no momento oportuno para as pessoas certas.
Acredite, existem pessoas no mercado que acredita que e-mail é coisa do passado e que ninguém mais lê estas mensagens. Que engano!
Tudo bem que você invista em redes sociais, em uma estratégia de marketing de conteúdo, em ADs e outras solução, nenhuma destas soluções indica que você deva descartar a elaboração de uma estratégia segmentada por e-mail.
E-mail marketing é uma ferramenta democrática por ser um canal de comunicação extremamente abrangente, já que, segundo uma pesquisa realizada pelo IBGE em 2017, 94% dos brasileiros utiliza internet, destes 69,3% acessaram e-mail no período de referência da pesquisa realizada no quarto trimestre de 2016.
Mesmo que os anos tenham passado e que essas pessoas tenham, por alguma razão deixado de acessar seus endereços eletrônicos, milhares de novos usuários digitais surgem a cada dia. O que torna essa estratégia muito eficiente, porém, requer uso com moderação e segmentação.
Motivos para realizar vendas por e-mail marketing
O e-mail é largamente utilizado para se fazer quase tudo na internet. Na criação de qualquer login é necessário informar um endereço eletrônico válido, seja para resgatar senhas, realizar cadastros, participar de sorteios, etc.
Isso serve de munição para que a empresa que receber tal cadastro possa fazer uma segmentação de dados e enviar um e-mail marketing segmentado para engajar e gerar vendas de seus produtos ou serviços.
Quais são as vantagens dessa estratégia?
Abrangência: O e-mail é a forma de comunicação mais comum no mundo digital e este potencial deve ser explorado ao máximo. Ao longo do tempo, cada empresa é capaz de criar uma base sólida de contatos ou consumidores de seus produtos e serviços. A comunicação com eles será sempre mais fácil do que com quem ainda não conhece a instituição. Logo, o custo desta solução é bem menor, comparada a outras ferramentas de marketing.
Segmentação: Cada informação enviada no momento do cadastro pode servir de argumentação para segmentar e ajustar a linguagem de sua comunicação. Quanto mais refinado for o envio, mais chances de obter novos negócios. Além disso, você pode medir o nível de interesse de um consumidor de acordo com navegação dele, tudo isso de forma simples por meio de um bom sistema de automação.
Lá, você poderá identificar fluxos e gatilhos que levam um usuário a abandonar a sua régua de relacionamento ou mesmo processar aqueles que estão prontos para executar uma compra e enviar uma oferta assertiva a eles.
E-mail marketing é a melhor solução também para recuperar aquele cliente que não visita seu site há mais de dois meses. Você pode despertar o interesse dele novamente com a sua marca ao entregar algum benefício de acordo com o perfil dele. Afinal, não seria nada coerente se ele é interessado em viajar para praia e receber uma dica de peças para um caminhão.
Acredite, este tipo de ação acima com segmentação errada acontece com muita frequência. Talvez por isso as pessoas não conseguem despertar o interesse do consumidor e depois reforçam o discurso de que e-mail marketing não é uma boa ferramenta de vendas.
Personalização: Uma comunicação personalizada e pessoal faz muita diferença na relação com seus potenciais consumidores ao enviar e-mail marketing. Parece besteira, mas receber uma mensagem no dia do seu aniversário, te chamando pelo nome e com uma oferta segmentada de acordo com o seu perfil é algo que encanta qualquer consumidor.
Isso certamente trará maior engajamento para seus disparos e fidelização para sua marca. O relacionamento mais próximo é um detalhe que fará diferença para o cliente no momento de abrir sua mensagem ou tratá-la como spam.
Automação: Foi se o tempo que criar uma única mensagem e disparar para toda a base de clientes trazia efeito. Essa prática ainda é recorrente em várias empresas, mas sua eficiência só reduz com o passar dos meses.
É necessário desenvolver um fluxograma com todas as etapas da jornada do cliente, definir os grupos de abordagem e segmentar a comunicação, tudo isso integrado em um programa de CRM.
A ferramenta de automação vai identificar, com base em estudo de máquina, em que momento cada cadastro está, disparar mensagens para pessoas que estejam em fase de abandono, dúvidas sobre a compra, acabaram de se cadastrar ou várias outras etapas que você tenha configurado.
Os gatilhos podem ser a data da última compra/ visita, clique ou abertura de uma mensagem específica, navegação por determinada página, abandono de item no carrinho ou mesmo ter dados similares a um perfil identificado como potencial consumidor.
Teste A/B: São experimentos realizados com o objetivo de comparar variáveis em estratégias de marketing. Eles são usados para definir quais variáveis geram melhores resultados e dá sustentação para otimizar a conversão das páginas ou outras métricas de sucesso.
Estes experimentos no envio de e-mail marketing são importantes, por exemplo, para saber qual o melhor horário ou dia da semana, testar assuntos, ou seja, entender o que funciona para repetir no futuro, além de ajustes da linguagem.
Lição de casa
Você tem uma base de dados em sua empresa? Com que frequência se comunica com ela? Esta informação enviada é segmentada ou universal?
Como já foi dito, e-mail marketing é uma boa ferramenta de vendas, mas deve ser usado com todo o cuidado que a estratégia exige.
Depois de responder às dúvidas acima, faça um mapa da jornada do consumidor e detalhe suas métricas de volume de envio, abertura e clique de cada mensagem. Identifique os melhores dias e horários em que a taxa de abertura é maior.
Feito isso, tente ir mais além, segmente sua base por interesse, por sexo, por faixa etária e até por geolocalização, se possível, e envie uma mensagem diferente, mesmo que seja apenas no assunto, para testar o nível de engajamento.
Pode ser que, em alguns grupos, exista sim a necessidade de criar uma peça de e-mail totalmente personalizada. Use a tecnologia a seu favor para escalonar os testes e a criação das mensagens, mas jamais abandone essa ferramenta de vendas.