Divido com vocês um interessante artigo publicado no site do GEJUR sobre marketing jurídico que traz dicas que uso e aplico em meus clientes empresariais com sucesso:
CUIDADOS DOS ESCRITÓRIOS NA CAPTAÇÃO DE CLIENTES EMPRESARIAIS
por Pedro Borges
Advogados de escritórios podem sofrer e exercer pressões similares às do setor de vendas, mas ao longo dos anos muitos descobriram que as melhores técnicas de marketing para seus mercados são bastante peculiares. Não basta criar um bom site e uma boa comunicação visual (logo, cartões de visita, etc.), é preciso ser visto e bem percebido pelo mercado, não apenas pelos clientes atuais e potenciais, mas também por uma rede de parcerias que possa aumentar o potencial de exposição da sua marca. No entanto, não adianta um bom marketing se o produto oferecido não é.
Atualmente não basta a atuação consultiva e contenciosa geralmente solicitada pelos clientes, é preciso preciosismo no atendimento, minúcia no fechamento do contrato, mas acima de tudo pro atividade no conhecimento do negócio e das peculiaridades da empresa, pois só assim é possível apresentar soluções para o cliente que às vezes o próprio não tinha ciência da necessidade, o que gera fidelidade aos olhos da maior parte dos departamentos jurídicos.
Numa pesquisa realizada recentemente pelo FDJUR e pela GEJUR, foi solicitado a cada respondente que listasse a ordem dos erros mais comuns praticados pelos advogados para captar clientes empresariais. E o resultado obtido foi:
1º) Não procura conhecer minimamente as peculiaridades do meu negócio;
2º) Não procura conhecer minimamente as peculiaridades da minha empresa;
3º) É insistente, agressivo ou desrespeitoso;
4º) Não ouve as minhas necessidades;
5º) Não sabe explicar as soluções adequadamente;
6º) Não sabe valorar adequadamente o preço ao serviço proposto;
7º) Não conhece os serviços oferecidos pelos seus concorrentes;
8º) Não respeita o processo de decisão de compra;
9º) Age com excessiva intimidade.
Mesmo dentro de uma especialização, cada cliente possui uma gama própria de problemas, ou seja, não adianta o advogado definir o foco da sua atuação e manter sua cartilha apenas em cima dessa definição. Como quem busca o advogado é o cliente, quanto maior o olhar sobre ele, maior a chance de obter novos negócios. Como atualmente não é mais permitido mais tomar uma postura passiva, tendo a ciência de que olhar para o negócio e as idiossincrasias da empresa são o maior diferencial favorável para os departamentos jurídicos, o escritório deve procurar por demandas pouco exploradas pelo mercado, elaborar modelos de excelência na prestação do serviço para garantir a barra no maior nível possível, segmentar o seu público para que novos clientes possam ser prospectados.
O uso de informação para fins de prospecção de clientes deve ser muito bem avaliado. Nesse contexto, alguns profissionais pensam em usar estratégias que contradizem o disposto no Código de Ética da OAB. Por exemplo, no parágrafo único do art. 46 do código fica claro que a telefonia e a internet podem ser utilizadas como veículo de publicidade, desde que não impliquem no oferecimento de serviços ou representem forma de captação de clientela. No entanto, o art. 39 define que a publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade. Essa postura terminou por endossar uma das estratégias que mais crescem no Brasil: o marketing de conteúdo.
Dicas Gerais para Escritórios na Captação de Clientes Empresariais
Para os colegas de escritórios de advocacia, muitas organizações oferecem dicas para conquistar novos clientes para seu escritório de advocacia. Listamos as mais comentadas:
Aposte na comunicação, especialmente pela Internet. Uma parcela bastante significativa faz pesquisa pela internet antes de consultar ou comprar algum produto ou serviço. Sem um site é possível deixar de ser considerado como opção para muitos clientes potenciais.
Cadastre seu escritório de advocacia no Google Places. Muitos mecanismos de buscas online usam sua localização física para apresentar resultados mais relevantes para quem os procura, portanto seu escritório irá aparecer mais vezes para quem pesquisar no Google, por exemplo, e está na mesma cidade. Para confirmar, pergunte aos novos clientes como eles o encontraram.
Participe de entidades e associações empresariais. Visibilidade em eventos jurídicos da sua área faz toda a diferença para ser conhecido no seu mercado. Seja viso, ministre palestras e compartilhe seus êxitos assim sua rede de contatos aumenta, e assim, sua rede de clientes.
Faça Networking e distribua cartões de visita. Apesar de ser uma forma antiga de comunicação, ela ainda é simples e extremamente valiosa. Desta forma é possível se posicionar melhor no mercado, informando não apenas seus dados básicos, mas também as suas especializações.
Crie uma rede de relacionamentos. Seja propondo serviços de consultoria para empresas de conhecidos ou pessoas com problemas trabalhistas ou previdenciários, posicione o seu escritório tornando-se referência.
Desenvolva um Marketing de Conteúdo. Através da criação de conteúdo informativo relevante e valioso é possível atrair a atenção do mercado, gerando uma perspectiva positiva com relação à sua marca sem misturar com propaganda e publicidade, que a propósito não devem ser misturadas para não desrespeitar o Código de Ética da OAB. Empresas brasileiras que criam conteúdos para blogs, canais de vídeos e páginas em redes sociais tem conseguido diminuir bastante seus custos com marketing.
Invista na profissionalização. De nada adianta triplicar a carteira se o atendimento não for bem feito. Uma equipe especializada vai servir como apoio para o crescimento do negócio.
Utilize um software jurídico para gestão de seus processos e de sua agenda. Sua agenda e seuas pastas de processos são seu ativo mais valioso, portanto é sempre válido explorar o que o mercado oferece de melhor para garantir uma melhor gestão do seu negócio.
Adote uma estratégia financeira de recorrência. Muitos advogados e escritórios costumam passar por problemas de fluxo de caixa por dependerem de renda e benefícios atrelados à decisões judiciais. Este tipo de decisão dificilmente possui data definida e se for a única fonte de renda do escritório/advogado, pode acabar por inviabilizar sua atividade. Considere fazer contratos atrelados a pequenos pagamentos mensais para que este fluxo mais estável dê tempo para buscar mais clientes.
Siga o código de ética. Quando se fala em marketing jurídico é preciso ficar atento ao que preconiza o Código de Ética da OAB.
Que fique claro, publicidade faz parte da promoção de um produto, que é estritamente proibida pelo nosso código de ética profissional. Diferente disso, o marketing é uma estratégia mais ampla que, entre diversos objetivos, tem a publicidade como uma de diferentes ferramentas. O marketing é bem mais amplo que a publicidade, e dentro dele existem uma série de outras ferramentas permitidas pela OAB, seja na criação de conteúdo informativo, suporte em eventos didáticos oferecidos pelo escritório ou terceiros, entre diversas outras estratégias que podem ajudar e muito para que outras organizações conheçam e valorizem o escritório. As oportunidades são muitas.
Fonte: http://www.gejur.com.br/Noticias/detail/309-cuidados-dos-escritorios-na-captacao-de-clientes-empresariais
Quais destas dicas você usa no seu dia a dia?
Aliás, no marketing, como vai seu orçamento, atitude, presença?
No marketing, se não fizermos algo sempre, sistematicamente, os resultados serão pequenos e sem muito foco.
Estar presente (inclusive eletronicamente) é imperioso nos dias atuais.
#Ficaadica
____________________________________________________
Pensamentos escritos por Gustavo Rocha
Consultoria Gustavo Rocha.com – Gestão, Tecnologia e Marketing Estratégicos
(51) 98163.3333 | gustavo@gustavorocha.com | http://www.gustavorocha.com
