A capacidade de persuasão dos agentes da Central Intelligence Agency, a CIA, é reconhecida mundialmente, servindo como parâmetro para os serviços de inteligência de diversos países. Para além das questões de segurança, a persuasão é um importante fator de sucesso, e pode ser aplicado no cotidiano do empreendedor ou vendedor que buscam melhorar a taxa de conversão em vendas.
Kelly Evangelista, profissional certificada em Comunicação Persuasiva pelo Instituto de Tecnologia de Massachusetts – MIT, explica como a persuasão é determinante para o sucesso de uma negociação. “Muito provavelmente você já assistiu filmes de ação nos quais agentes da CIA conseguem extrair revelações importantes em interrogatórios tendo como estratégia não a violência, mas sim a persuasão. Essa é a principal estratégia usada por eles, com potencial para tornar qualquer um mais bem-sucedido e consciente em situações de vendas”.
Evangelista é fundadora e CEO do projeto Fala Bancário, e capacitou mais de dois mil profissionais na área de vendas – incluindo cases de alunos que superaram 150% das metas comerciais. Para a especialista, entre outras técnicas que ajudam na performance junto ao cliente, duas usadas pela CIA merecem destaque.
“O rapport e o gatilho da dualidade são eficazes porque atuam em dois pontos importantes na jornada que leva ao ‘sim’ do cliente. O primeiro é a conexão entre vendedor e cliente. O segundo é dar ao cliente duas opções de escolha, de modo a ressaltar, sem esforço qual a decisão mais inteligente a ser tomada”, revela Kelly Evangelista.
Confira a seguir como adotar o rapport e o gatilho da dualidade na rotina de vendas de qualquer profissional ou negócio.
Rapport: conexão é o ponto de partida
Segundo a especialista em Comunicação Persuasiva, o rapport permite quebrar o gelo no primeiro contato e faz com que o cliente enxergue o vendedor como alguém digno de confiança.
“Em um interrogatório, a primeira coisa que o agente da CIA faz é encontrar um ponto de conexão com o interrogado. Antes de iniciar a conversa com o cliente, faça uma leitura panorâmica e identifique particularidades para se conectar com ele. Pode ser morar no mesmo bairro, ter o mesmo estado civil, ter filhos ou pets etc. Em caso de contatos de vendas previamente programados, vale a pena buscar informações nas redes sociais, elas revelam muitas informações sobre o estilo de venda do cliente”, orienta Kelly Evangelista.
Gatilho da dualidade: como ajudar o cliente a tomar a decisão mais inteligente
Na avaliação da CEO do Fala Bancário, a dualidade é um gatilho poderoso na estratégia de vendas, e o profissional precisa ter em mente que o processo de transição do ponto onde o cliente está para o ponto no qual o cliente quer chegar deve ser o serviço ou produto ofertado.
“Já reparou que agentes da CIA sempre usam a frase ‘Você tem duas opções: ou colabora, ganha a nossa proteção e tem a pena reduzida, ou não colabora e sofrerá as consequências de sua escolha’? O gatilho da dualidade entra como ferramenta para driblar objeções comuns em vendas, como as desculpas de que o cliente precisa conversar com outro membro da família para tomar uma decisão, por exemplo”, contextualiza Kelly Evangelista.
Evangelista traz outro exemplo prático no qual o gatilho da dualidade pode ser aplicado, usando como cenário a venda de um consórcio imobiliário. “O vendedor pode dizer ao cliente: ‘Você pode escolher não contratar o consórcio e deixar sua vida financeira do jeito que está, ou pode garantir uma condição diferenciada para conquistar o sonho da casa própria. O que você prefere, pagar R＄ 2 mil de aluguel em um imóvel que não será seu, ou pagar R＄ 1 mil em um lar para chamar de seu’? Neste exemplo, o cliente tem duas opções, e fica evidente que escolher o consórcio é a escolha mais inteligente”, conclui a especialista.
