Investir no relacionamento com tomadores de decisão e utilizar novos canais para prospecção é o primeiro passo para ter êxito nas negociações
Vender para grandes empresas é um grande desafio para startups e pequenas empresas que almejam se tornar um fornecedor de uma grande companhia. Ainda assim, a maioria delas, seja por medo de rejeição ou por desconhecer o caminho para iniciar uma negociação, dificilmente irá se aproximar das maiores corporações do mundo. Na outra ponta, ocorre a falta de reconhecimento das PMES ou o fato delas não terem o respaldo de uma estrutura tradicional. Esse cenário, muitas vezes, faz com que a grande empresa considere pagar valores muito superiores em um projeto ou serviço para organizações de grande porte, com marcas reconhecidas, ao invés de utilizar uma solução oferecida por uma PME ou startup, o que naturalmente garantiria um custo menor, por mais inovadora que seja.
De acordo com Juliano Dias, CEO da Meetz, startup que oferece uma solução tecnológica de ponta a ponta para prospecção de clientes B2B, é importante que as PMES comecem a mudar esse panorama compreendendo que o seu produto ou serviço não deve ser o objeto principal da prospecção, afinal, o primeiro objetivo do relacionamento em negócios B2B é entender e ajudar a resolver os desafios que o cliente está enfrentando. “Por maior que seja a empresa com a qual o seu time comercial deseja se relacionar, ela sempre será feita por pessoas. Assim, desenvolver um bom relacionamento deve ser o foco desde o primeiro momento. Apenas quando isso estiver muito claro, pode fazer sentido apresentar a sua solução, já devidamente adequada às dores do potencial cliente”, complementa o especialista em abertura de mercado, que possui mais de 18 anos de experiência no setor.
Além das dores e problemas, Dias ressalta que é essencial conhecer os perfis dos tomadores de decisão e dos influenciadores que desempenham algum papel relevante antes do encontro com o decisor. “Nesse caso, tenha em mente que, por exemplo, dificilmente um analista influenciará um diretor a conversar com uma PME, mas um outro diretor pode influenciar um par da área que você busca se relacionar a lhe dar essa oportunidade”. Assim, a média e alta gerência deveria ser o alvo da prospecção, para quem efetivamente deseja falar com quem “tem a caneta”, mesmo entendendo a dificuldade de chegar até ela.”
Por onde começar?
Segundo o empreendedor, ter acesso aos tomadores de decisão é o passo mais complexo para inúmeras PMEs e startups que buscam vender para grandes companhias, no Brasil e no mundo. De maneira geral, as prospecções por telefone perdem força e eficiência quando o time comercial começa a escalar para o topo das corporações, afinal, conversar com presidentes e diretores de grandes empresas não é uma tarefa tão simples. Já o e-mail ainda é uma ferramenta consideravelmente útil para esse tipo de alcance, pois permite que se chegue diretamente à mesa ou ao celular de quem decide, mas dificilmente é um canal que trará resultados se for usado para comunicações nitidamente promocionais. Afinal, esse cliente não está buscando promoções, mas soluções para aprimorar os desafios encontrados no dia a dia.
“Pela imensa barreira de se relacionar com a média e alta gerência das grandes empresas, os times comerciais muitas vezes precisam mudar a estratégia e começam a prospecção diretamente com níveis mais baixos dentro da organização, como analistas e coordenadores.” observa Dias. “Por mais que tenham as dores que a sua empresa pretende resolver, esses profissionais estão muito distantes de quem efetivamente tomará a decisão. Isso dificulta o processo comercial, gerando ciclos de vendas enormes e baixa taxa de conversão de vendas”, explica.
Utilize métodos assertivos
O CEO da Meetz ressalta ainda que é fundamental os gestores das startups e PMEs saberem utilizar o melhor de cada uma das ferramentas disponíveis no mercado. Algumas delas ajudam times comerciais a desenvolverem suas prospecções B2B. “O LinkedIn, por exemplo, é um grande aliado para encontrar informações atualizadas, como cargos, localização e a quantidade estimada de funcionários”, argumenta. “Plataformas especializadas na geração de leads e o próprio desenvolvimento do conteúdo são formas de captar oportunidades e, paralelo a isso, empresas podem considerar a contratação de times internos para constituir essa prospecção ou utilizar o serviço de uma empresa especializada na geração de leads e reuniões qualificadas. Isso tem sido uma tendência ultimamente, uma vez que assim o time comercial pode ficar totalmente focado no que faz de melhor: vender”, acrescenta o especialista.
Venda projetos escalonáveis
Ultimamente muitas empresas de grande porte estão dedicando tempo e dinheiro a um novo processo conhecido como open innovation. Trata-se da abertura à inovação, que vai desde a criação de áreas internas de inovação, até empresas que adquirem startups para o seu portfólio, mas grande parte das oportunidades na inovação aberta está na contratação de soluções oferecidas por PME e startups que sabem como resolver grandes problemas e essa é realmente uma enorme porta de entrada para quem deseja atender contas maiores.
Entretanto, é muito importante que os gestores comerciais compreendam ainda que ao aceitar firmar um projeto com uma PME ou startup, as grandes empresas podem demandar um grande esforço de atendimento e estrutura, trazendo riscos como a alta concentração de receita e foco em um único cliente. “Uma estratégia recomendada é oferecer um serviço que resolva uma pequena parte de um problema naquela companhia. Dessa forma, o risco do lado de quem compra é reduzido, já que não está entregando um trabalho enorme a um parceiro pequeno e desconhecido”, orienta Dias. “Com isso, a sua empresa terá a oportunidade de se dedicar e entregar qualidade acima do prometido, o que implica em uma grande chance de ter mais novos contratos nesse novo cliente e, assim, pouco a pouco ir aumentando o relacionamento e a confiança sobre o seu produto ou serviço”, conclui Juliano Dias.
