Uma das métricas mais importantes de um negócio é o valor médio por pedido, também conhecido como ticket médio. Trata-se de uma operação matemática que divide todo o faturamento pelo volume de pedidos aprovados. Esta informação é valiosa para avaliar o desempenho da empresa e as diversas fontes de performance.
Entender e aumentar o valor médio de compra de uma loja virtual traz muitos benefícios. O principal deles é que a empresa ganha mais dinheiro com cada transação, tornando assim mais rentável. Atuar neste indicador ajudará a aumentar a receita e o lucro, ou seja, o retorno de todo o investimento feito.
Frequentemente, quando um cliente compra online, ele tende a adquirir apenas exatamente o que procura. No entanto, com algumas estratégias que compartilharemos neste artigo, é possível gerar mais vendas a partir de cada pedido, aumentando o valor médio dos pedidos.
Para ter sucesso nesta ação é necessário compreender bem o funil de vendas e as personas do negócio, atuando de maneira correta nas diversas fases da jornada de consumo. O segredo está justamente em agir de forma moderada, sem exageros.
Ofereça produtos relevantes com venda cruzada e upselling
Upsells e vendas cruzadas são responsáveis por uma média de 10% a 30% da receita do comércio eletrônico e ajudam a ampliar o valor final por pedido feito por cada cliente.
Na venda cruzada, o ecommerce oferece itens que podem ajudar e complementar a venda do produto que a pessoa deseja adquirir, formando uma espécie de pacote, como por exemplo: uma câmera e uma lente nova; uma capa de chuva e um par de galochas, e por aí vai…
Já no upselling, o consumidor é introduzido a fazer um upgrade para aquele produto ou serviço, assim, ele tem aquilo que deseja, porém melhorado ou em maior quantidade. Um exemplo: o cliente quer um celular com 32 GB de memória interna e recebe uma promoção de um com 64 GB.
As ofertas do tipo “compre 2 itens e o 3º sai a 50% de desconto”, também se encaixam nessa categoria.
Ambas são ótimas táticas para aumentar as compras não planejadas e aumentar o valor médio dos pedidos de lojas online.
A melhor forma de avaliar o que funciona ou não é usar um aplicativo de controle de vendas e fazer um diagnóstico com diferentes perfis de compradores, separando as ações de maior sucesso de acordo com cada persona do negócio.
Use recomendação personalizada
Há alguns anos, a gigante de vendas online Amazon revelou que 35% de sua receita era proveniente de recomendações de produtos. Hoje, 70% da sua página inicial está coberta com blocos de sugestões de itens.
Este tipo de recomendação é gerado e adaptada ao comportamento e aos interesses de cada comprador, através de algoritmos internos que coletam e analisam os dados de operações anteriores, melhorando cada vez mais as sugestões a partir dos estudos de máquina.
Ao sugerir produtos relevantes para o que os clientes procuram, essa estratégia não apenas impede que eles saiam de mãos vazias, mas também os motiva a adicionar mais itens ao carrinho, aumentando assim o valor médio do pedido da loja.
Além disso, a loja eletrônica também pode vender mais, mesmo quando os clientes já saíram do seu site. O marketing ativo por e-mail é responsável por aproximadamente 23% das vendas online, tornando-o um dos canais mais econômicos do comércio eletrônico.
As empresas executam automação de e-mail personalizada para acompanhar os clientes com base em seus comportamentos, com conteúdo personalizado para melhor conversão. Se a sua empresa ainda faz envio em massa, pare com isso imediatamente.
Por exemplo: os clientes que abandonarem os carrinhos receberão e-mails de recuperação, que os direcionarão de volta para finalizá-lo. Os que compram mais de 3 vezes em um período recente podem receber um e-mail de recompensa de cupom para uma próxima compra.
Você pode manter contato com os clientes em muitos pontos, desde que o conteúdo seja relevante e envolvente.
Aumente as compras por impulso ao criar um senso de urgência
As compras online são feitas por impulso, o que está se tornando um comportamento comum nos últimos anos. Os produtos colocados na posição correta, com as promoções certas, acionados no melhor momento, podem promover este tipo de ação. Um dos fatores que têm um alto impacto nesse comportamento é a urgência.
Quando os clientes estão pensando em fazer uma compra, a empresa pode mostrar uma oferta por tempo limitado (pode ser cupons, frete grátis, brindes) e adicionar um cronômetro de contagem regressiva para motivá-los a fechar o negócio, mesmo que este não tenha sido planejado previamente.
Outro truque que pode ser aplicado para promover o comportamento de compras por impulso é adicionar uma sensação de escassez. Muitos compradores online simplesmente navegam ou abandonam o carrinho porque pensam que podem voltar a qualquer momento. Eles agirão de maneira diferente se forem informados de que seus itens favoritos ficarão sem estoque se não forem adquiridos rapidamente.
Desenvolva um programa de fidelidade
Como custa mais adquirir um novo cliente do que vender mais para um atual, é importante focar na retenção dos já existentes. Você pode selecionar um programa de fidelidade para motivá-los a gastar mais ou fazer compras repetidas para ganhar pontos de recompensa.
Ao incentivar vendas repetidas, você ajuda a criar uma base de fãs mais massiva que provavelmente solicitará quantidades maiores de produtos. Eles também serão mais baratos para anunciar via redirecionamento, mídia social ou marketing por e-mail.
Assim, ter um programa de fidelidade em vigor pode ajudar a aumentar o valor de compras de sua loja virtual.
Ofereça frete grátis
A maneira mais fácil de aumentar o valor de compras de sua loja é oferecer um limite de frete grátis.
Depois de calcular o valor médio do pedido, adicione 30% a ele.
Por exemplo, se o valor médio do pedido for R$ 100,00, com o aumento de 30%, ele será R$ 130,00. Esse novo número é o que você definirá como objetivo da ação que vai conceder o frete gratuitamente.
É possível também adicionar uma notificação quando os clientes fizerem o checkout e a compra deles não atingir o limite de frete grátis. Ao fazer essa ação, é comum que eles voltem e escolham mais itens para ter direito ao benefício, elevando o valor final do pedido.
Se seu objetivo é aumentar a rentabilidade da sua loja online, uma das melhores maneiras de atingir esse objetivo é aumentando o valor de compra, ou seja, o ticket médio. Com estas dicas acima, teste com o seu público e avalie qual é a que tem maior sucesso e invista nela.
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