Cold Call e Cold Mail são técnicas de prospecção ativas, para entrar em contato com clientes em potencial pela primeira vez. Enquanto a primeira técnica consiste em entrar em contato o cliente, por meio de uma ligação, a segunda técnica consiste em entrar em contato com o cliente por meio de e-mail. Cada uma conta com vantagens e desvantagens, e seu uso é definido de acordo com as metas do vendedor.
Além disso, as técnicas Cold Call e Cold Mail são eficientes, mas é necessário avaliar cada situação individualmente, para compreender em que momento utilizar cada técnica, ou se é possível utilizar às duas juntas, pois se utilizadas da maneira correta e juntas, podem ser eficientes e assertivas. Deseja compreender cada técnica e em que momento usá-las? Então, não deixe de ler o artigo.
O que é cold call?
Cold Call é um meio de entrar em contato com clientes por meio de uma ligação, é uma técnica de prospecção ativa, onde o vendedor tenta realizar uma venda, sem antes ter entrado em contato com lead, ou seja, é um contato mais frio e genérico.
Vantagens do cold call
As vantagens dessa técnica consistem em:
- Essa técnica possibilita que o vendedor monte uma apresentação personalizada, variando o ritmo e tom da voz;
- É uma forma facilitada de ter respostas instantâneas do cliente em potencial, agilizando o ROI;
- Melhora o poder de persuasão, uma vez que tira as dúvidas do cliente e ajuda na explicação de processos mais difíceis;
- Por ter um contato direto com o cliente por voz, é um contato mais pessoal e facilita a coleta de informações estratégicas para elevar a eficácia do processo comercial.
Desvantagens do cold call
As desvantagens dessa técnica consistem em:
- Pode ser considerado invasivo e se tornar desconfortável para o cliente em potencial;
- Para que a conversa dure, é preciso engajar o lead desde do início na ligação;
- O vendedor tem que apresentar motivação e resiliência na fala;
- Para a equipe de vendas nova, é um grande desafio;
- Os custos são mais elevados.
O que é cold mail?
O cold mail é um meio de entrar em contato com o cliente em potencial, sem nunca ter falado com o mesmo antes, por meio do e-mail. Ademais, essa técnica possibilita gerar leads mais qualificados, pois permite desenvolver uma lista de clientes mais livres para tomar decisões.
Atualmente, existem empresas que trabalham com essas técnicas, como é o caso da Snov.io, que presta serviços como: verificar email, gerar leads, checador de email, rastreamento de emails.
Vantagens dessa técnica
As vantagens dessa técnica são:
- O cliente em potencial pode ler o e-mail quando estiver disposto e á vontade;
- É recomendada para vendedores com uma lista de contatos enorme;
- O custo é reduzido, se comparado com a técnica anterior;
- Essa técnica é menos invasiva;
- A facilidade de manter escalável é maior;
- Permite utilizar apelos visuais.
Desvantagens dessa técnica
As desvantagens dessa técnica são:
- Reduz o poder de persuasão da abordagem, uma vez que não pode ser adaptada em tempo real no contato com o lead;
- Não permite que haja uma coleta de informações ricas;
- O e-mail pode não existir, não ser mais utilizado ou o suspect pode não verificar email;
- Nem sempre permite uma abordagem direta com o cliente;
- Pode ser enquadrado como SPAM;
- Para ser mais eficiente, é necessário utilizar ferramentas de automação;
- Para criar uma mensagem atrativa, é necessário bons copywriters.
Qual a melhor técnica para um negócio?
A melhor técnica para um negócio, inicialmente, deve ser definida de acordo com seus clientes, ou seja, quais canais são mais utilizados pelos seus clientes, e quais canais os mesmos sentem-se mais a vontades.
Além disso, é necessário compreender em qual estágio seu negócio se encontra, visto que no início, pode ser efetuadas diversas ligações, e ocorrer poucas marcações de entrevistas, contado que, você alcance captação de clientes. Conforme ocorra o crescimento do negócio, você poderá avaliar a necessidade de utilizar cada técnica.
Contudo, se seu negócio apresenta uma solução mais complexa, onde as vendas devem ser especializadas, é necessária uma abordagem mais profunda, então poderá utilizar o cold call.
Por último, o vendedor ainda pode utilizar ambas as técnicas, cold call e Cold Mail, de maneira eficiente, dosando a quantidade e analisando as situações em que isso é assertivo.
Como ter melhores resultados utilizando o cold call?
Possua alguns dados
Vivemos em uma era muito acelerada, e consequentemente, nem sempre as pessoas se interessam ou tem tempo para perder ouvindo ligações de empresas. Mas, se você faz uma chamada atrativa, iniciando com o nome do lead e apresentando porque aquela chamada é interessante para o cliente em potencial, você tem grandes chances de conseguir captar o cliente.
Se atente ao ritmo de fala e voz
É necessário que por meio da voz e ritmo de fala, o vendedor passe segurança, confiança e motivação, seja claro, ouça o cliente, seus questionamentos e saiba responder às perguntas.
Treine previamente
Treine previamente, para estar preparado e saber responder o cliente, ou lidar com objeções.
Defina um roteiro
Definir um roteiro permite que você tenha segurança na interação, porém, não precisa seguir a risca, você pode personalizar de acordo com o cliente, abordando os pontos essenciais.
Desperte o interesse do cliente
Desperte o interesse do cliente em potencial, mostrando uma proposta útil para ele, de forma objetiva, em seguida, pergunte se o mesmo tem dificuldades, se poderia conversar um pouco com você. Mostre que você está disposto a auxiliá-lo.
Determine os passos futuro
Se o cliente em potencial demonstrou interesse, é necessário determinar os próximos passos, por exemplo, sugerir que o cliente converse com um especialista.
Como ter melhores resultados utilizando o Cold Mail?
Gere leads
Criar iscas para gerar leads, é uma forma da empresa captar de forma espontânea o email do cliente em potencial e assim: garantir que interessados estarão na lista de emails enviados, consequentemente a chance do cliente verificar email é maior.
Além disso, você pode contratar empresas como Snov.io que trabalha com geração de leads, checador de email, rastreamento de email e muito mais.
Conheça seus leads
Conhecer seus leads, permite que a abordagem via email, seja mais eficiente, pois você estará falando com o cliente interessado e que provavelmente conhece a empresa, considerando que você captou o lead espontaneamente.
Além disso, se você conhecer a dificuldade do cliente, poderá propor soluções, assim é mais fácil que feche negócio.
Crie emails atrativos
É necessário que o email tenha um conteúdo atraente, e por meio do Cold Mail é possível enviar emails com conteúdo atrativo, com figuras, imagens, conceitos que chamarão a atenção dos clientes em potencial.
Defina fatores como guia
É importante que você defina alguns fatores para serem seu guia, como melhor hora e dia da semana para enviar um Cold Mail, por exemplo, o cliente em potencial tem mais chance de verificar o email um 10 minutos antes ou depois do trabalho.
Além disso, conheça sua persona, pois dependendo da mesma, você poderá definir um jeito de entrar em contato mais eficiente, por exemplo, a geração Y, ou seja, a mais jovem, prefere se comunicar por e-mail, sendo assim, a técnica de Cold Mail é mais eficiente.
