Quem trabalha com vendas e prospecção, provavelmente já deve ter se questionado sobre quais iniciativas tomar para atrair novos clientes de forma mais assertiva. Mesmo não existindo uma fórmula mágica, a prospecção de negócios é essencial para garantir a previsibilidade e o crescimento dos negócios. Independentemente se a empresa oferece soluções de alta escalabilidade, produtos ou um serviço consultivo e customizado, para alcançar resultados interessantes é essencial ter acesso às companhias certas, no momento oportuno e conversar com quem realmente tem o poder de decisão.
Hoje o erro mais comum cometido por quem prospecta, é acreditar que trata-se de uma atividade fácil e rápida. Não há uma regra específica para uma organização começar a prospectar de forma eficiente. Antes de chegar a este ponto, é preciso testar vários canais, formas, comunicações e processos. Com tempo e análises de resultados, certamente a equipe comercial irá entender melhor o seu lead, conhecer os canais que geram melhores resultados e, consequentemente, conseguir medir com maior facilidade o retorno sobre o investimento.
Outra dificuldade comum dos times comerciais é a criação de relacionamentos, principalmente quando falamos de empresas B2B com processos mais consultivos e complexos. É importante ter em mente que neste nicho o relacionamento fala mais alto e que sentar à mesa com um decisor é só o início de um relacionamento. Em resumo, prospecção é a base, mas negócios de milhares ou milhões de reais não são fechados com apenas 20 minutos de conversa.
Para marcar boas reuniões de vendas, em primeiro lugar, é preciso entender que não há venda impossível. Como citado por Jeb Blount, autor do livro “Prospecção Fanática”, a prospecção que você fará nos próximos 30 dias vai gerar resultado nos 90 dias seguintes. Basicamente, a mensagem é: não deixe a prospecção para amanhã.
A arte de prospectar bem passa por alinhar a comunicação adequada, no melhor canal, encontrando o decisor no momento ideal. Também é preciso considerar que a prospecção é sempre acompanhada de interrupção. Então, entender que as pessoas estão trabalhando e que você também está enquanto prospecta é um bom modo de assumir essa função com menos receio e mais segurança. Não tenha medo de interromper os seus clientes potenciais, eles têm dores e você a solução. Encontre uma forma de deixar isso claro e seus números aumentarão drasticamente.
O segredo disso tudo é implementar a arte de transformar segundos em minutos. Vendedores que causam impacto nos primeiros instantes, certamente terão mais chance de garantir a reunião comercial com o tomador de decisão que a empresa almeja.
Para isso também é necessário conhecer os padrões do processo e saber identificá-los. Por exemplo: em reuniões com analistas o seu ciclo de vendas é de 90 dias e a taxa de conversão é de 10%, mas quando fala com um diretor, o ciclo de vendas reduz para 40 dias e a taxa de conversão é de 20%, vale dedicar mais tempo e investimento para prospectar reuniões com os diretores. A lição é entender quais os canais e o tipo de comunicação que dão maior resultado para atraí-los.
Por fim, nunca esqueça que negócios são feitos de encontros e que relacionamento é o caminho para ter sucesso nas vendas B2B. Sem relacionamento não há entendimento. Sem entendimento, não haverá contrato.
*Juliano Dias é fundador e CEO da Meetz, startup que oferece uma solução tecnológica de ponta a ponta para prospecção de clientes B2B.
