Por Denize Sarmiento
Não importa se estamos vivendo um período de crise ou não. Para gerir bem uma equipe de vendas é preciso medir o nível de eficiência individual, pois somente dessa maneira será possível fazer ajustes, cortes ou até mesmo investimentos.
Mas como começar a medir a eficiência de uma equipe de vendas, já que cada profissional tem um perfil diferente e não existe um indicador único para qualifica-los? Simples, embora cada profissional tenha uma personalidade diferente, todos buscam o mesmo resultado: vender e vender muito. Por isso, alguns indicadores são chaves para entender se as técnicas e esforços de cada vendedor estão funcionando adequadamente.
Listei os indicadores mais importantes, que podem ajudar na gestão de uma equipe de vendas:
1. Oportunidades: analise quantas oportunidades cada vendedor está trabalhando no momento e veja se a quantidade está de acordo com o que a empresa estimava para o período. Caso o vendedor ou a equipe toda esteja trabalhando com menos oportunidades que o esperado, é hora de abrir o leque dentro do funil de vendas.
2. Perdas: outro fator importante é descobrir o índice de oportunidades perdidas. Somente com esse número em mãos será possível descobrir a eficácia de cada vendedor no processo de vendas.
3. Valor da venda: é imprescindível saber quais os valores de vendas praticados por cada vendedor em relação ao ticket médio, ou seja, se alguns vendedores conseguem comercializar os produtos na tabela mais cara negociando descontos menores, será possível, em longo prazo, generalizar esses valores para toda a carteira.
4. Sucesso: com o cálculo entre o número de vendas realizadas contra a de oportunidades perdidas será possível descobrir em qual momento do funil de vendas a equipe tem mais dificuldade, e assim, o gestor poderá atuar na dificuldade da equipe com mais precisão.
5. Tempo: a duração média do ciclo de vendas é um importante indicador, pois o gestor saberá quanto é investido em cada oportunidade e se uma chance perdida excedeu demais o tempo médio usual da empresa.
Essas são apenas algumas métricas que podem ser usadas em uma equipe de vendas, mas existem muitas outras opções. O mais importante na hora de medir é não ignorar nenhuma informação e aplicar metodologias de analise que lhe permitam criar parâmetros e relevância entre os indicadores, de preferência traduzindo-os em notas que possam ser equalizadas para uma análise coerente.
Todo número gerado pela equipe de vendas pode se transformar em um estudo mais aprofundado com foco no aumento das vendas. Não desperdice chances!
