É muito óbvio que o número citado no título deste artigo se refere ao volume total de advogados que hoje – março de 2019 – existem no Brasil. Estamos entre os países no mundo com o maior número de advogados, totalizando uma média aproximada de 1 para cada 180 habitantes.
O problema não está em conhecer estes dados mas sim perceber que não dá mais sobreviver sem o auxílio de ferramentas extras na advocacia.
E é ainda mais óbvio que vou aqui – e sempre o farei – defender o marketing jurídico. Não ações isoladas, não o marketing digital disfarçado de marketing jurídico, não o oportunismo de achar que existe fórmulas mágicas e outras feitiçarias inexistentes, mas sim o marketing jurídico completo, encorpado, parrudo e robusto que apenas uma boa estratégia analisada consegue impulsionar em um escritório.
Se você leu o parágrafo anterior e pensou “marketing jurídico completo? Isso está fora da minha realidade de escritório pequeno”. Pense novamente.
Para alguns advogados, pensar em marketing jurídico ainda pode parecer algo muito distante da realidade do escritório, como se fosse uma ferramenta que é usada apenas pelas grandes bancas de advocacia e que não traria nenhum ganho às pequenas e médias. Este é um grande engano.
Mas o gancho que quero comentar neste artigo, e que é uma das pérolas que o marketing traz para advocacia, é sobre a diferenciação. Voltando ao nosso estrondoso número inicial, imagine, apenas a título de visualização, 1.200.000 martelinhos alinhados, um ao lado do outro. Se você tivesse que escolher um, qual seria sua opção? Difícil, certo? E é exatamente isso que o mercado sente ao ter que escolher um advogado que se porta exatamente igual aos demais, sem nenhum tipo de diferenciação. Isso serve, em especial, para o advogado solo, o escritório micro, o pequeno e o médio. São estes os que mais precisam do marketing para mostrar seu diferencial ao mercado.
A ideia por trás de criar um diferencial é responder as seguintes perguntas:
- Por que um cliente prospectivo nos contrataria?
- Por que ele me escolheria e não meu concorrente mais próximo?
- Quais as razões que estamos dando hoje (e que estejam condizentes com o nossa missão, visão e valores) para que o mercado nos perceba como merecedores de contrato?
Diversos itens podem ser usados como diferenciadores, sejam eles:
- Tradição: quando o escritório tem grande tempo de atuação e experiência.
- Especialização: quando o escritório tem foco único em uma área específica (Cuidado: não existe “somos especializados em diversas áreas de atuação”).
- Marca Reconhecida: quando o escritório tem credibilidade dada pelo mercado, inclusive através de premiações.
- Benchmarking: quando o escritório tem tanta significância no mercado que é visto como exemplo de escritório modelo para aquele determinado setor.
- Atendimento Personalizado: quando o escritório tem foco total no cliente incluindo atendimento direto dos sócios ou grupo de atendimento.
- Atendimento Contínuo: quando o escritório tem plantão 24 horas de atendimento.
- Resultados Reais: quando o escritório consegue comprovar seus resultados em pelo menos 80% dos casos trabalhados.
- Organização: quando o escritório tem uma estrutura ideal e completa, com todas as necessidades que o cliente possa ter, incluindo, por exemplo, departamentos de execução de cálculos processuais, cobrança de valores, suporte para apuração e cálculo do passivo, entre outros.
- Atuação em Território Nacional e Internacional: quando o escritório pode atender os clientes em um módulo geográfico completo, seja com filiais próprias ou parcerias e correspondentes.
- Excelência na Qualidade Técnica Profissional: quando o escritório conta com profissional de alto calibre técnico, inclusive com professores em seu quadro.
- Tecnologia de Ponta: quando o escritório dá facilidades tecnológicas aos clientes através de programas de acompanhamento processual acessíveis direto no site, análise robótica de possibilidade de ganho e aplicativos do escritório para andamentos de fácil entendimento e notícias customizadas.
- Atuação Preventiva / Antecipação: quando o escritório consegue prevenir situações de risco antes mesmo que o cliente perceba, pois está antenado nas evoluções políticas e mercadológicas.
- Grandes Contas: quando o escritório tem nomes de clientes reconhecidos em seu quadro.
- Transparência: quando o escritório tem rotina de apresentações situacionais mensais indicando os próximos passos de sua atuação.
- Agrupador de Consultores: quando o escritório trabalha para determinado nicho novo de atuação e contrata um consultor do setor para instruir e aconselhar as decisões jurídicas, baseadas também pela visão da rotina do dia a dia deste profissional.
- Confiança: quando o escritório ganha tanto envolvimento satisfatório com o mercado que existe uma demanda espontânea de novos clientes através de clientes antigos.
- Qualidade de Procedimentos Internos: quando o escritório está tão evoluído em seus movimentos internos que consegue tirar o ISO 9001 de excelência.
- Lealdade: quando o escritório implementa um plano de recompensa funcional para clientes antigos que merecem ser beneficiados pela constância de atuação junto à banca.
- Novos Caminhos Estratégicos: quando o escritório tem saídas comprovadamente inovadoras para os clientes. Geralmente é aquela banca que gera teses ou resoluções novas que são copiadas rapidamente pelo mercado.
- Visão de Negócios: quando o escritório se porta como um consultor de negócios dentro da empresa contratante.
- Multidisciplinariedade: quando o escritório tem visão integrada e sistêmica dos diversos ramos do direito para propiciar uma ampla e coerente análise da situação do cliente.
- Sistema “Multiportas” de Acesso à Justiça: quando o escritório busca da via adequada para a solução da questão apresentada, dentre os diversos métodos disponíveis, tais como: negociação, conciliação, mediação, arbitragem, judiciário, dispute board, etc.
- Advocacia Humanizada: quando o escritório tem atendimento jurídico com enfoque humanizado, valorizando, entendendo e respeitando o cliente muito mais enfatizado do que o trâmite comum de advogado/cliente.
- Singularidade: quando o escritório atua no formato onde cada processo é comprovadamente começado do zero, com estudos completos, sem nunca existir a cópia de nada. É provadamente um trabalho artesanal, geralmente feito por mais de um advogado.
- Resolvedor: quando o escritório se posiciona como aquele que conserta os erros de outros advogados que já tenham trabalhado no caso e não tenham dado resultado, ou, em muitos casos, piorado a situação do cliente.
Estes são apenas alguns dos ganchos ou ângulos que podem ser explorados na visualização diferenciada de um escritório. Existem outras dezenas de ideias que podem ser criadas e se adequar a qualquer escritório, de qualquer porte.
Falha o advogado que acredita apenas nos seus vastos conhecimentos jurídicos como aposta para captar novos clientes e se consolidar na carreira. Esse tempo já passou e até os pequenos devem se comportar de forma estratégica, criando uma marca forte e reconhecida no mercado.
Por fim, apenas ser um apaixonado pelas leis, um grande entendedor do direito não fará do advogado um profissional de sucesso. Independentemente do tamanho do escritório – para cada um haverá uma estratégia diferente – é necessário abraçar o marketing como uma ferramenta altamente eficaz para a realização dos objetivos profissionais e para ganhar competitividade neste universo de mais de 1 milhão e 200 mil martelinhos.
Bom crescimento!
Alexandre Motta
Alexandre Motta é sócio diretor do Grupo Inrise, autor dos livros “Marketing Jurídico: os Dois Lados da Moeda” e “O Guia Definitivo do Marketing Jurídico” e através de sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético.
